首先必須先弄清，什么“不是互聯(lián)網(wǎng)思維”。雖然“互聯(lián)網(wǎng)思維”這件事，很像一個(gè)筐，啥都能往里裝，但我們必須謹(jǐn)慎些，如果有些思維方式、操作手法、運(yùn)營(yíng)技巧，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全面來臨之前就有了，那就肯定不能歸結(jié)為“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

　　舉例來說，所謂的“饑餓營(yíng)銷”就肯定算不上，因?yàn)檫@種營(yíng)銷技巧早在一百年前就出現(xiàn)了，今天以互聯(lián)網(wǎng)作為售賣平臺(tái)重新出現(xiàn)，依然無法歸類為“互聯(lián)網(wǎng)思維”。而我們今天打算定義的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，至少必須是以前人類歷史上不曾出現(xiàn)的……

　　互聯(lián)網(wǎng)改變了產(chǎn)品與營(yíng)銷路徑

　　所有的企業(yè)品牌營(yíng)銷，歸根結(jié)底先要通過“信息傳播”來讓顧客做品牌認(rèn)知，而今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，最根本的顛覆，首先是出現(xiàn)在“傳播 學(xué)”上——在傳統(tǒng)的品牌傳播歷史上，無非兩大類：付費(fèi)傳播和免費(fèi)傳播，前者是電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告……你能想到的任何收費(fèi)的媒體，都可 以歸結(jié)為付費(fèi)傳播；后者呢，耳熟能詳?shù)牧硪粋€(gè)名稱叫“口碑傳播”，只要你的產(chǎn)品、服務(wù)真的很好，那么顧客會(huì)幫你口耳相傳。

　　傳統(tǒng)付費(fèi)傳播層面，我們可以歸結(jié)為三個(gè)特點(diǎn)“模糊、昂貴、低效”——所謂“模糊”，是指受眾人群面目模糊，完全不精準(zhǔn)。比如，作為一名男性，我從小到大，看了無數(shù)次衛(wèi)生巾廣告，還是沒能自動(dòng)來大姨媽……

　　如果每個(gè)男人都能清楚知道衛(wèi)生巾日用、夜用、護(hù)翼、超薄、防側(cè)漏、量大的日子等等莫名其妙單詞，你就知道什么叫“昂貴”了。所以就算電視廣告的“每千人到達(dá)成本”聽起來挺低，但事實(shí)上，因?yàn)椴粔蚓珳?zhǔn)，分?jǐn)偟侥繕?biāo)客戶群人頭上的廣告費(fèi)用，仍然是非常昂貴的。

　　再有就是低效，傳統(tǒng)廣告想盡一切辦法想讓目標(biāo)客群相信自己說的，但顧客被騙久了，就是將信將疑。我聽了二十年飄柔洗發(fā)水能令你像電視里林志玲那 樣一頭秀發(fā)，但其實(shí)呢？然后聽了二十年你的牙齒用過高露潔后能把你家狗都閃一跟頭，但其實(shí)呢？所以在傳統(tǒng)付費(fèi)廣告端，信任問題成了低效的核心。

　　那么“口碑傳播”呢？三個(gè)特點(diǎn)“準(zhǔn)確、昂貴、低效”——準(zhǔn)確就不用多說啦，因?yàn)槊總€(gè)人自己的朋友，總會(huì)和自己的經(jīng)濟(jì)狀況、學(xué)歷見識(shí)、消費(fèi)范圍相仿，故而朋友間的品牌力薦，購(gòu)買成功率通常挺高。

　　那口碑傳播為啥也“昂貴”呢？因?yàn)閭鹘y(tǒng)時(shí)代，哪怕就倒推三五年前，“口碑”是昂貴的，要么通過朋友聚會(huì)吃飯聊天，要么通過短信和打電話，如果算“每千人到達(dá)成本”，那肯定貴到天上去了。

　　而口碑的低效體現(xiàn)在和電視或雜志報(bào)紙比起來——只能用說的，而且你知道，語言的描述往往是貧瘠的，相比之下，電視廣告能夠通過美輪美奐的畫面展 現(xiàn)素材，缺點(diǎn)是時(shí)間太短，文案必須很短；報(bào)紙是可以文字很多，把問題深入，但通常無法配印刷精美的圖片；雜志則介于二者之間，畫面感贏報(bào)紙輸電視，文案贏 電視輸報(bào)紙——反正口口相傳這件事，吃虧在手段過于簡(jiǎn)單粗暴，除了說“這牌子就是好呀就是好，不聽我推薦你丫吃虧在眼前”外，推送的力量感不夠強(qiáng)大。

　　好了，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了！一個(gè)微博一個(gè)微信，構(gòu)成了人類歷史上從未出現(xiàn)過的“準(zhǔn)確、廉價(jià)、高效”傳播！一次人類歷史上“傳播學(xué)”帶來的顛覆，足以改寫一切“消費(fèi)者行為學(xué)”的變革開始了。

　　發(fā)條微博，幾十個(gè)到幾萬個(gè)粉絲收聽到，發(fā)條微信朋友圈，上百個(gè)好友看得見，微信群里扯扯淡，又是一堆從熟人到半熟人聽得見——準(zhǔn)確，不解釋；廉 價(jià)，而你那點(diǎn)手機(jī)電費(fèi)和WiFi流量費(fèi)，幾乎可以忽略不計(jì)；再有就是高效，你可以貼圖片，復(fù)制粘貼文字，還可以錄短視頻發(fā)，甚至可以把購(gòu)買鏈接發(fā)來發(fā) 去……

　　全面的顛覆開始了。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維三步走

　　引入正題，我們先來一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)思維三大定義”：

　　一、依托互聯(lián)網(wǎng)做傳播，找到目標(biāo)客群，也讓目標(biāo)客群認(rèn)識(shí)你，進(jìn)行參與、互動(dòng)；

　　先來看第一條，電腦比電視多了個(gè)什么？鍵盤！手機(jī)也是，只要能打字，就是雙向的了。拿小米手機(jī)舉例，在MIUI初期，沒有任何付費(fèi)廣告，但那些 潛在用戶，就能輕易跑來MIUI的BBS，整日整夜的互動(dòng)扯淡。而非目標(biāo)人群，一個(gè)都不會(huì)來。事實(shí)上，小米1代發(fā)布的時(shí)候，那些狂熱粉絲是流著鼻血聽雷軍在臺(tái)上布道的——等等，你猜那時(shí)候，“粉絲圈”以外的人，有多少聽說過小米？

　　答案是“極少極少”，幾乎沒有才對(duì)吧？事實(shí)上，小米是因?yàn)楹髞硖晒α耍?ldquo;出圈兒”了，才被眾多非目標(biāo)人群所知。而我以為，絕大部分品牌，根本不用“出圈兒”，不用為大眾所知，只要目標(biāo)人群追捧，就已經(jīng)可以稱之為成功了。

　　二、以用戶為核心進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)找到的目標(biāo)客群做精準(zhǔn)型“窄眾產(chǎn)品”；

　　第二步，既然找到了核心用戶，你清楚知道他們是誰，這時(shí)，就命令你的“工程師”臣服于你的“產(chǎn)品經(jīng)理”吧！在工業(yè)時(shí)代，由于目標(biāo)顧客面目模糊， 沒有手段進(jìn)行廉價(jià)而高效的溝通，所以只能是工程師設(shè)計(jì)出什么賣什么。而今天由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，和你的目標(biāo)顧客可以廉價(jià)、高效地溝通了！請(qǐng)你別再“猜測(cè)”顧 客想要什么，因?yàn)槟銈冸p方只需要手指動(dòng)動(dòng)，便可以隨意大面積“充分溝通”了。

　　那為什么是“窄眾產(chǎn)品”呢？還拿小米舉例，兩年前，小米還沒今天這樣“政治正確般成功”，一次我和黎萬強(qiáng)溝通：小米的打法其實(shí)是典型的三部曲——第一步用邊緣產(chǎn)品打邊緣人群，第二步用主流產(chǎn)品打邊緣人群，第三步用主流產(chǎn)品打主流人群。

　　這打法咋解釋呢？小米第一個(gè)產(chǎn)品MIUI，事實(shí)上是“邊緣產(chǎn)品”，95%以上的手機(jī)用戶根本不懂、也不需要刷機(jī)玩ROM，而喜歡刷MIUI的都是些“邊緣人群”，死宅男、程序猿、攻城獅、自認(rèn)為極客的矮窮丑……

　　小米第二步，在吸引足夠多的目標(biāo)顧客后，開始“用主流產(chǎn)品打邊緣人群”，說實(shí)話，小米一代1999元很便宜么？不算便宜，因?yàn)槟菚r(shí)候低于一千元 的安卓機(jī)也有的是。但1999這個(gè)相對(duì)主流的中級(jí)價(jià)位，配上“發(fā)燒級(jí)”這三個(gè)神奇字眼，在“邊緣人群”身上起到了化學(xué)作用，目標(biāo)客群直接被引爆。

　　當(dāng)時(shí)我和黎萬強(qiáng)扯淡的時(shí)候，是2012年上半年，小米2還沒出，小米1的青春版剛發(fā)布而已，還沒有證據(jù)表明小米在主流人群市場(chǎng)獲得成功。我甚至 對(duì)阿黎逼問，最難就是“主流產(chǎn)品打主流人群”，是否側(cè)翼可以配合“邊緣產(chǎn)品打主流人群”策略？說白了就是通過后來小米充電寶這類“邊緣產(chǎn)品”來獲得“主流 人群”的首次接觸與品牌溝通。當(dāng)然，黎萬強(qiáng)當(dāng)時(shí)沒搭理我。

　　事實(shí)證明，沒用側(cè)翼招數(shù)，小米用2代和3代就走到了最終步驟。再配合低價(jià)的紅米系列，真是把中國(guó)主流人群一網(wǎng)打盡！

　　三、微小改進(jìn)、快速迭代、以互聯(lián)網(wǎng)手段收集反饋，迅速改進(jìn)產(chǎn)品，進(jìn)行再傳播。隨著功能、服務(wù)、及產(chǎn)品線的完善與擴(kuò)充，逐步擴(kuò)大目標(biāo)人群；

　　至于“互聯(lián)網(wǎng)思維”的第三步，微小改進(jìn)、快速迭代，這我就不用解釋了吧？起碼小米不用當(dāng)案例了，（前面拿小米當(dāng)案例，是因?yàn)楹芏嗳苏`以為小米上來就是“主流產(chǎn)品打主流人群”）。

　　值得注意的是，產(chǎn)品在開發(fā)前做用戶調(diào)查，也肯定不是“互聯(lián)網(wǎng)思維”，（因?yàn)楣I(yè)時(shí)代一直這么做），但我們可以借助互聯(lián)網(wǎng)做精準(zhǔn)調(diào)查，以及長(zhǎng)時(shí)間 和目標(biāo)保持聯(lián)系與互動(dòng)，甚至讓核心目標(biāo)顧客參與進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)等等……而更重要的是，當(dāng)你清晰知道目標(biāo)客群散落在哪里，甚至他們從全中國(guó)各個(gè)角落冒出頭，都能 來認(rèn)識(shí)你時(shí)，你就可以開發(fā)“邊緣產(chǎn)品”來打這些“邊緣人群”了！

　　顯然，沒有MIUI就沒有后來的小米手機(jī)。更進(jìn)一步，如果雷軍沒有一種“思維”，借助互聯(lián)網(wǎng)先挖掘出這些隱藏在中國(guó)各種犄角旮旯的、喜歡刷機(jī)的“邊緣人群”，而是用傳統(tǒng)開實(shí)體店的方式找他們，雷軍比當(dāng)年再有錢十倍，恐怕也做不成今天的小米。

　　這種在互聯(lián)網(wǎng)普及之前從未有過、絕不可能出現(xiàn)的思維方式，不叫“互聯(lián)網(wǎng)思維”叫什么呢？

　　一個(gè)偉大的新時(shí)代，拉開了嶄新序幕——所有硬廣都可以去死了，所有的營(yíng)銷理論都已經(jīng)過時(shí)！只要你有本事通過互聯(lián)網(wǎng)找到目標(biāo)客群，然后讓他們和你互動(dòng)起來，讓他們參與，開發(fā)出能令他們尖叫的產(chǎn)品，然后，請(qǐng)相信，你不用花一毛錢，微博和微信圈，會(huì)幫你引爆！

原作者：雕爺

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