比稿后的等待,對我來說就是一種煎熬，就像那些等待終審判決的刑犯，是生是死就在一瞬間，一哭一笑就在一瞬間，灰頭土臉的撤、還是興高采烈的回，也 就在那一瞬間！是第一時間告訴項目組同事喜訊,還是低調的討論項目組同事的后路,也是那一瞬間。還好，今天運氣比較好，結果比較好，中標了！笑了！可以安 心睡一覺了！

回顧一下“超級旭”的10年廣告生涯,畢業后第二年就開始頻繁參加比稿，參估摸著起碼有上百來次，比稿足跡也遍布中國10幾個省，廣東10幾個市，雖然每次去的地方可能不同，但過程、心情基本上是一樣的!

第一階段：讀標

讀標就是當客戶部接到標書以后，投標項目主要負責人首先要對標書商務、技術部分進行初步理解。要根據標書以及過往合作經驗，初步確定采用什么樣的投標策略。
一般來說，廣告代理投標策略根據對方的投標項目要求，基本上可以分為三種。

第一種是體現公司實力型

對于那些對于自己的需求并不十分明確的企業，他們希望找一個品牌代理公司，但因為他們沒有品牌代理公司合作的經驗，所以并不是十分清楚品牌代理公司 能做什么？對于這樣的客戶，投標應該以方法教育為主，通過對于公司實習和服務內容、服務工具的介紹，強化客戶對于公司的信任度。因為在沒有明確需求，對于 廣告行業缺乏了解的客戶來說，實力感才能制造信任感。

第二種是體現公司經驗型

對于那些已經對廣告公司有所了解的客戶，可能之前也找過廣告代理公司。對于這樣的公司最希望找到的是有經驗的合作公司，尤其是如果廣告公司有行業領 導品牌的服務經驗，這絕對會對客戶有很大的吸引力。這個時候只要價格合理，基本上就不會存在太大的問題。但凡事都要追求對等，同時為行業領導品牌和新品牌 服務的公司只是少數。通常情況下，我們具備的經驗是相關行業經驗，而不是直接的行業經驗，這個時候我們在方案中就要突出經驗與客戶需求的匹配性。

第三種是體現公司能力型

在甲方中有這樣一些公司，他們有很多廣告公司的合作經歷，對于廣告公司、廣告行業已經熟悉得不能再熟悉，任何的公司簡介，服務經驗對他們來說都是浮 云。他們希望看到的是你能夠針對他們提出的命題提供最好的解決方案。對于這樣的投標，我們唯一能做的就是把自己最好的想法拿出來。

第二階段：做投標文件

做投標文件，全名應該叫做技術應答文件，也就是我們平時說的做比稿方案。在這個階段里，可以說做夢都是如何讓方案更有亮點，如何讓方案更符合客戶的 要求，如何去發現客戶可能關注的那些細節。當然，如果你是項目牽頭人，如何去調動大家的智慧去把PPT做好，這個事情也不是一件非常容易的事情。每一個廣 告人都是有個性的，每一個人都是有惰性的，統一思想這個工作是世界上最難的工作。不是每一個人都是結果導向，不是每一個人都能做好全局思維，不是每一個人 都能打破自己的思維局限，不是每一個人都能站在一個項目統籌者，項目負責人的角度去思考問題，愿意為結果負責，愿意為達成更好的結果去付出，去準備。所 以，很多時候，妥協或者堅持，都需要把握火候，火候不到東西拿不出手，火候過了累死三軍、不和諧、也不可持續。

投標文件制作一般要經歷三次會議：

第一次會議是項目啟動會議，這是唯一不需要提前做準備的會議，通過這次啟動會議要明確大家的分工，明確投標的時間點，明確各自應該思考哪些方面的內容，明確初步策略討論會的時間。

第二次會議，是初步策略的討論會，這次會議的目的是希望各自將命題進行消化并搜集相關的材料，整理自己的思路，再將各自的思路進行分享與碰撞，希望 尋找到一些解決問題的方法，通過第二次會議，要基本上明確工作的大方向。第二次會議的質量取決于會議前各參與成員是否準備充分，所以說，我最痛恨的就是在 策略會之前沒有準備的人，帶著兩張嘴來開會的人，這樣的人就算再聰明，也是把這種聰明建立在浪費大家時間的基礎之上的，并且這種行為極大的打擊大家的積極 性，容易養成整個比稿團隊過分依賴核心成員，形成“等靠要”的不良習慣。

第三次會議就是策略制定會議，在這場會議里面最核心的任務是確定最終的工作方向，也就是PPT的核心思想及寫法。這是比稿項目組成員對于第二次會議 所提出的幾種思路的一種檢驗。通過集中討論的形式，最終形成策略簡報（也就是PPT思路框架）、創意簡報、媒介工作單、互動公司單等。這次會議可以說是最 重要的一次會議，基本上可以決定技術方案的成敗。這次會議關鍵的部分就是大家在會議之前對第二次會議的初步結論要有充分的思考，這樣才能保證策略方向的正 確。另外，必不可少的檢驗環節，在思路確認后我們需要做的大公司就是把設計、互動、媒介等相關部門的負責人叫過來，跟他們充分溝通我們的思路，一方面是為 了讓他們理解我們的思路，另一方面也起到完善和檢驗策略方向的作用。在這個過程中，最忌諱的就是給到創作部或者PPT執行人員不明確的信息，所以，一旦策 略方向、核心概念大家一致通過，就要始終貫徹、堅決執行。這樣才能確保每一個支撐部門都是在做一個事情，是為合力。

第三階段：提案及準備

俗話說臺上1分鐘，臺下10年功。提案要出彩，比稿方案好不好非常關鍵。再能忽悠的人，面對一個相貌平平的方案，也是難以找到溢美之詞的。所以，提 案的準備，首先就是比稿方案的準備。其次才是提案演講的準備。有人說提案就是表演，然而，我卻不以為然。因為表演的內容基本上是一樣的，可以熟能生巧；而 每一次提案可能都必須面對新的內容；另外，一般一次投標總共也就是2周左右的時間，除去方案準備的時間，真正留給我們演講準備的時間其實相當有限。另外， 我們也不可能像喬布斯、“雷布斯”一樣去現場熱場，因為投標地點一般是客戶定的，我們需要面對的一定是全新的環境。所以，提案演講跟演戲還是有本質不同 的。

如果做好提案演講，我覺得首先是要把自己先忽悠住，讓自己為眼前的好方案而感到振奮；另外，如果PPT不是你親自寫的，過程也沒有參與，那就一定要 熟悉PPT，至少要靜下心來看個兩到三次，再演練兩次，應該就可以把PPT里面的觀點，轉化為自己的觀點了。對于提案過程中評委可能提的問題也有心理準 備。對于頭腦比嘴巴厲害的人，首先要克服的就是跑題的問題。因為如果你對提案的領域比較了解，可能隨便抓PPT里面的一個小點就能說半天，而這樣往往容易 干擾我們的主體信息的傳達，從而難以達到我們先前預想的效果。如果是視力不好、或者是戴眼鏡的同學，最好是能弄個翻頁筆，不然點一下說一下，氣勢不足，也 容易緊張。最后,有一個很關鍵的點,就是要抓緊一切機會跟評委互動,不要害怕看評委的眼睛,也不要因為評委的漠視而降低聲量,或者覺得得不到尊重。如果有 機會，爭取自己去做一會評委，這樣我們就會更容易去理解評委的行為了。

“超級旭”是一個性格比較內向的人，經歷了100多次提案，水平算不優秀，但我還是滿懷熱情的去努力、去承擔、去表演。因為從7年前開始，做好提案就是我的目標，而我提案的目標首先是要讓自己肯定自己。

提案并非比稿的結束，等待結果，更是一件讓人備受煎熬、殘酷的事情！比稿比的是勝負，勝負未定，歡顏難展。

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