粉絲的錢比用戶的錢好賺。

 

全世界所有的手機廠商只有蘋果和三星是賺錢的，其中蘋果就占到 全球利潤的73%。所以按理講，手機并不是一個好生意。但是今年，有人出2億多美金，換取小米5%的股權，估值達40億美金。小米居然成了全世界第3個賺 錢的手機公司。普遍分析，小米的成功模式主要有3條：第一，零費用的營銷成本；第二，零費用的渠道成本；第三，零庫存的預購模式。今天我重點分析一下第一 條。

 

我之前在搜狐工作的時候，包括自己做酷6時，手機廠商一直是我最大的客戶。一般來說，他們每年 的廣告費用都在5億元到10億元，比如，諾基亞、摩托羅拉等成熟品牌每年都要花很多錢。如果一個新的手機品牌要花這么大筆錢用于推廣，這是個大問題，那他 們該怎么做？以小米為例，作為一個手機新面孔，它與傳統手機品牌的做法大相徑庭，在營銷上面的花費卻幾乎是零。

 

小 米是靠社會化營銷抓住第一批忠實用戶的。一開始，雷軍想通過預購形式推出小米，他又不想花廣告費，所以在微博搞了一個活動——“秀一下你的手機編年史。算 一算你用過什么手機，多少錢買的，什么時候買的，把圖片發到微博”。據統計，最后共有56萬人參加這個活動，大部分人最后都成為了小米的粉絲——米粉。小 米手機首次預售時，34小時內收到了30萬訂單。今年5月15日，小米在新浪發微博，要向大學生推出15萬臺青春版手機，售價1499元。第三天，15萬 臺手機上線銷售，10分鐘內便被宣布銷售一空。

 

可以說，小米是一個商業宗教。他們一年的營銷預算費 用只有1千萬元，用于在人人網、微博等媒體進行社會化營銷。小米的創始人親自寫微博，天天更新。它還有一個20人的微博團隊，包括技術人員也親自上陣。另 外他們還組織了400個非外包的客服人員回答問題以及與網友互動。通過玩微博，雷軍居然就把幾百萬臺的手機給賣掉了。

 

從這個角度來講，社會化營銷讓小米手機在不到兩年的時間成為了千元智能機第一品牌，而且它和高檔手機有著同樣的知名度。米1s發布以后，百度搜索風云榜排名第一的是小米，第二是iPhone，第三是三星。

 

雷 軍在接受采訪時曾經說過這樣一段話：“傳統廠商每賣出一臺手機，基本算是生意的結束，而小米每賣出一臺手機，只是一個生意的開始——先用手機把用戶吸引過 來好好伺候成‘米粉’，再通過其他途徑賺錢，畢竟，粉絲的錢比用戶的錢好賺。一切以‘米粉’為中心，其他一切紛至沓來。不要在乎現在得到了什么，只要在不 怎么賠錢的情況下把用戶當‘爺’一樣伺候好了，‘爺’最后怎么會不給你點錢呢？”

 

《哈佛商業評論》 曾經寫了一篇文章，“傳統營銷已死”：包括廣告宣傳、公共關系、品牌管理以及企業傳媒在內的傳統營銷手段都已經失效。很多還在這一行的人們似乎還沒有意識 到，他們所在的部門或者組織已經只剩下軀殼了。而建立于同伴影響力和社區導向的新型營銷手段已經登上舞臺，通過真正的顧客關系，它將為企業創造持續的增 長。很顯然，小米手機提供了一個很好的思路。

 

“傳統營銷已死”，我不敢說這是絕對的。但是幾乎所有的品牌都在建立自己的SNS，旗下的產品都有自己的粉絲。從這個角度講，哈佛的觀點是有道理的。也可以說，雷軍是把粉絲經濟引入到商界的第一人。

 

—— 創業邦 專欄 ——